Az internetes kereskedelem nem gyerekjáték, de tanulással, és odafigyeléssel döbbenetes eredményeket lehet elérni. Az online kereskedelem piaca több mint 10 éve töretlenül évről évre növekszik, és ez a növekedés várható még a következő 5 évben is. Összeszedtük azt a 10 jótanácsot, amit érdemes megfogadni ha onine kereskedelemre adja a fejét.
Tanulj, tanulj, tanulj
Az internetes kereskedelem nehezebb mint gondolnád. Nem akarlak elriasztani, de a legtöbb bonyodalom abból ered, amire a kereskedők a legkevésbé gondolnak. A saját termékeik adatbázissá konvertálásával. Egy olyan adatbázissá, amit be lehet importálni a webáruházba. Feltéve, hogy te nem szeretnéd egyesével feltölteni a termékeket.
Olyan cégeknek, akiknek 2-300 darabnál több terméke van, már érdemes egy Excel táblázatot készíteni, amit a webáruház rendszerbe be lehet importálni. Viszont ezzel több munka lesz mint gondolnád. Ennek a táblázatnak tartalmaznia kell mindent, amit a webáruházba fel szeretnél tölteni. Tehát a termék cikkszámát, nevét, kategóriáját, árát, kedvezményes árát, rövid leírását, hosszú leírását, garanciális feltételeket, szállítási adatokat, speciális adatokat pl.: szín, méret, anyag, stb... a hozzátartozó képeket és a sort még lehetne folytatni.
Miután a kezdetleges nehézségeket az újdonsült kereskedők sikerrel vették a következő problémával, akkor kerülnek szembe, amikor a webáruház elkészült. Ez pedig az, hogy hogyan is hirdessem a webáruházamat. Mit tegyek, hogy legyenek vásárlóink? Erről egy külön könyvet is készítettünk úgyhogy ennek a részleteibe itt most nem megyek bele.
Ezen felül az internetes kereskedőknek a munkájuk során egy harmadik probléma is fel fog merülni, ez pedig akkor érkezik, amikor már túl van az első néhány száz vásárláson és szeretne növekedni. Ilyenkor nagyon könnyen el lehet szállni a költségekkel, ugyanis már foglalkozni kell a raktárkezeléssel, a logisztikával, és nagyon fontos, hogy pontosan lássa a számokat.
Pontosan tudnia kell, hogy mennyibe kerül neki egy vásárló az adott hirdetési felületeken. Pl.: Google Adwords vagy Facebook. Tudnia kell, hogy mely termékek fogynak, mely terméken mekkora árrése van. Tudnia kell, hogy a webáruháza hogyan konvertál és ezen hogyan tud optimalizálni. Erről szól a harmadik könyvünk, a Webáruház pénzügyi alapok.
Mérd fel a piacot mielőtt belevágsz
Az internetes kereskedelem hőskorában történt meg az egyik legnagyobb online bukás. A cég, aki elkövetett egy alapvető hibát a pets.com volt. Amerikai történet, de azon kivételes történetek egyike, amely itthon ugyan úgy megállja a helyét. A céget rengeteg pénzből alapították. Akkoriban még kifejezetten drága volt webáruházat indítani is, és a fejlesztési költségeken túl kötelező volt készletet is tartani. A pets.com tehát elég rendesen bevásárolt annak a hitében, hogy a kiskedvenceinek mindenki interneten fog majd kütyüket meg ételt rendelni. Tökéletes volt a kivitelezés az egyetlen apró hiba, amit elkövettek az volt, hogy nem mérték fel a piacot.
Egyetlen potenciális vásárlót sem kérdeztek meg, hogy akarnak-e az interneten keresztül kütyüket vásárolni. Amikor elindították az oldalt a forgalom az előzetes becslés töredéke volt.
Valamennyi bevétel azért volt. Talán még el is tudtak volna evickélni egy ideig, talán meg lehetett volna menteni az egészet, de a legnagyobb probléma az volt, hogy a forgalmazott készletbe felvették a több kilós kutyatápokat és a macskaalmokat is. Ezek jellemzően 5-10-15 néha még 20 kiló fölöttiek is. Ezeket pedig a futárszolgálatok eszméletlen drágán szállítják ki. Olyan drágán, ami a termék árát már irreálisan megemelné. Pl.: 3000 Ft egy macskaalom a kiszállítása pedig 5000 Ft. Így a cégnek engednie kellett, és a saját profitjuk kárára bevállalták az olcsóbb szállítást azt remélve, hogy ha vásárolnak az emberek a webáruházból akkor előbb utóbb beindul az a forgalom is, ami viszont pénzt termel nekik.
Nem
indult be. A cég pedig ami szép reményekkel indult kénytelen volt lehúzni a
rolót.
Két alapvető stratégiai hibát követtek el.
Nézzük is meg, hogy tanulni tudj belőlük, hogy mik voltak ezek a hibák.
1, Nem mérték fel a piacot. Fogalmuk sem volt, hogy a vásárlók mit is
szeretnének.
2, Rosszul állították össze a forgalmazott termékek körét
A webáruházadat az offline világban is promótálnod kell.
Elmesélek neked egy történetet még az Extrame Digital első éveiből. Ők jelenleg
Magyarország első számú webáruháza. A legnagyobb forgalommal
rendelkeznek, ők csináltak szinte mindent először. Sok szempontból etalon a
vállalkozás.
Az országban több helyen is nyitottak offline boltot, amikor a forgalmuk már
elkezdett növekedni. A stratégia a boltnyitások mögött az volt, hogy az online
webáruházuk bizalmát növeljék. Ha látja a vásárló, hogy létezik
fizikailag megfogható bolt is, akkor nagyobb bizalommal fognak vásárolni a
webáruházból.
Zárójelben
azért meg kell jegyezni, hogy ez akkor történt, amikor a webáruházakat a piac
még csak próbálgatta és nem voltak annyira elterjedve mint a manapság, de ez a
stratégiai a mai napig megállja a helyét.
Sokan nyitnak üzletet, vagy átvételi pontokat úgynevezett „Show Room-okat”,
ahol a vásárló meg tudja fogni az árut, ki tudja próbálni, fel tudja venni. Az
Extrame Digital több üzlete ami hasonlóképpen funkcionált, nagyon sokáig
veszteséges volt. Még veszteségesen is fenntartották az üzletet ugyanis (bár
kevésbé mérhetően) de az offline üzletek miatt a vevők többet vásároltak a
webáruházba, ami vissza hozta a kiesett pénzt.
Az a feladatod, hogy egy olyan stratégiát találj ki, amivel az online bolt
erősíti az offline boltodat, és fordítva is. Erre az egyik
legegyszerűbb megoldás, ha online letölthető kuponokat teszel közzé, akár a
webáruházadban, akár a Facebook oldaladon, amit ha letölt, akkor az offline
boltodba beválthat.
Vagy az offline boltban vásárlók között osztogatsz egy prospektust, amiben az online boltban található akciós termékek találhatóak. Ezeknek az akciós termékek különlegessége, hogy ennyire kedvezményes áron csak a webáruházon keresztül vásárolhatóak meg.
Nem feltétlenül kell a magyar piacra lőnöd.
Az internet egyik szépsége az, hogy nem korlátoz téged semmilyen fizikai határ. Nem számít, hogy abban a városban, ahol a webáruházadat üzemelteted hányan élnek, nem számít, hogy mekkora a vásárlóerő a környékeden, nem számít hány turista érkezik. Az interneten szabad vagy. Egy amerikai ugyan úgy pillanatok alatt be tud hozzád nézni mint egy brazil vagy egy kínai.
A
magyar piac globális szinten eszméletlen kicsi. Csak összehasonlításképpen New
York lakossága elővárosokkal együtt 27,5 millió fő. Több mint kétszerese
a teljes magyar lakosságnak. Egyetlen város. Érdemes tehát megfontolni,
hogy más piacokra is célozz.
A külföldi piacok esetében van néhány fontos dolog, amit viszont figyelembe
kell venned.
1, Logisztika.
Ma már nem létezik lehetetlen a világ legnagyobb fuvarozó cégei bárhová
elviszik az árút, viszont nagyon nem mindegy, hogy mennyiért. Ha neked egy nagy
értékű különleges terméked van, amit a külföldiek is szívesen vásárolnának,
akkor ki fogják fizetni az extra szállítási díjat. Viszont egy átlagos
terméket, (amit a külföldiek egy külföldi webáruházban is meg tudnak
vásárolni, ráadásul gyorsabb és olcsóbb szállítással) már nem biztos,
hogy versenyképesen tudsz értékesíteni.
2,
Ügyfélszolgálat.
A másik probléma, hogy webáruházat
ügyfélszolgálat nélkül már nem igazán érdemes nyitni. Gondolj csak bele mi
lenne a Tescóba, ha nem lennének ott dolgozó eladók. Fejetlenség lenne.
Az emberek nem tudnák, hogy mit is kell csinálni, nem kapnának információt a
termékekről. Pontosan ez történik akkor is ha a webáruházadnak nincs megfelelő
ügyfélszolgálata. Az emberek sokkal hamarabb emelik fel a telefont és hívják
fel az ügyfélszolgálatot mint, hogy utána választ keressenek az interneten a
kérdésükre. Ha külföldre fogsz értékesíteni, akkor meg kell oldanod valahogy az
ügyfélszolgálatot.
3,
Konkurencia.
Elég nehéz rákeresni a konkurenciára is.
A Google lokáció alapján más és más találatot jelenít meg. Ez azt jelenti, hogy
egy budapesti ha rákeres arra, hogy fodrász nem ugyan azt a találati listát
fogja látni mint ha egy debreceni keresne rá ugyan arra. Ez országonként csak
drasztikusabban változik. Ha te egy budapestiként szeretnél rákeresni arra,
hogy milyen konkurenciáid lesznek egy amerikai városban női táskákra, akkor az
eltérő találati lista okozhat problémát. Ha nincs is ötleted, hogy ezt a
problémát hogyan oldd fel, akkor neked még nem való a külföldi értékesítés.
Minél kisebb célközönséget célzol meg annál több pénzed lesz
Érdemes a szolgáltatásodat vagy a termékedet a lehető legjobban szegmentálni,
az az leszűkíteni egy jól meghatározható célpiac számára. Erre azért
van szükség, mert ha a célpiac úgy érzi, hogy az adott termék neki szól, akkor
sokkal hamarabb fogja azt a terméket megvenni mint egy általános terméket.
Egy tökéletes példa erre a Fressnapf. Menj be egyszer egy üzletükbe és látni fogod te is. Több soron keresztül külön vannak szedve az ételek cicáknak (gyerek, felnőtt, vörös, fekete), kutyáknak (nagytestű, kistestű), kisemlősöknek (nyúl, hörcsög, tengerimalac).
Hogy értsd: Az esetek többségében ezek az állatok pont ugyan azt az ételt eszik. A dobozban teljesen ugyan az van. Viszont a doboz csomagolása teljesen más.
Ugyan azt az ételt átcsomagolják és csinálnak belőle junior cicáknak való ételt, meg felnőtt cicáknak való ételt, vagy külön ételt nyulaknak meg hörcsögöknek.
Ennek az a lényege, hogy ha neked van egy vörös kölyök kiscicád, akkor választhatsz, hogy vagy adsz neki sima cicakaját vagy adsz neki külön vörös kölyök kiscicákra kitalált ételt.
Hát
persze, hogy a vörös kölyök cicákra kitalált ételt fogod választani.
Érdemes tehát a termékeid egy külön célcsoportokra bontanod és azoknak a
célcsoportoknak pozicionálva kínálni.
Egy
vitamin áruházban láttam egy nagyon jó példát erre. Ugyan azokat a termékeket
háromféleképpen kategorizáltak.
1, Az első a termék típusa volt.
C-vitamin, B-vitamin, A-vitamin stb…
2,
A termék használóinak a köre volt.
Vitamin kismamáknak, vitamin időseknek, vitamin gyerekeknek, vitamin
menedzsereknek stb..
3, A termék használatának célja vagy eredménye volt
Fejfájásra,
vérkeringésre, érrendszeri problémákra stb..
Ezt a hármas kategorizálást szinten minden termékre rá lehet húzni és érdemes
is, mert a vásárlók így fogják a lehető leghatékonyabban megtalálni azt, amit
keresnek.
