Ahoj, Aloha, Salut … kijött az új tartalom az EcomHero oldalunkon.
Ma arról fogok neked mesélni, hogy hogyan dupláztuk meg az árbevételünket mindössze néhány hónap leforgása alatt. Ezt egy közérthető, egyszerűen másolható példán keresztül fogom neked bemutatni.
Welcome on board jó, hogy itt vagy, öveket bekötni és kezdjünk hozzá, hogy minél hamarabb
Te is elérd ezt az eredményt, amit mi.
“Te is megduplázhatod a bevételedet ha követed ezt az egyszerűen másolható stratégiát”
2017 március környékén kezdtünk el együtt dolgozni egy Diszkontdepo.com nevű kínai importtal foglalkozó céggel. Ekkor az árbevétel olyan 37-40millió Ft körül mozgott havi szinten. 2017 októberére ezt a számot sikerült megduplázni, elértük a havi 80millió Ft-os bruttó árbevételt. November még jobban sikerült olyan 110-120 millió Ft körül végeztünk, de a november mindig tortízja az átlagot, ezért ezt nem számoltam bele, plusz novemberben volt egy Black Friday is.
A stratégia, amit alkalmaztunk nagyon egyszerű. Pontosan így néz ki!
Ez a formula azt mutatja meg, hogy mekkora a növekedési potenciál (growth potential) a vállalkozásodban.
- Ez pedig a következőkből áll:
- (L)eads azaz Érdeklődők
- (C)ustomers azaz Vásárlók
- (M)argin azaz Profit
- (F)requency azaz Gyakoriság
Ezek a tényezők határozzák meg a (G)rowth (P)otential azaz a növekedési potenciált a vállalkozásodban.
A modellben az a nagyon érdekes, hogy ha sikerül egy-egy tényezőt növelni (mondjuk duplázni), akkor a növekedési potenciál nem összeadódik, hanem az egyes tényezők értéke össze szorzódik.
Ha tehát sikerül minden egyes tételt duplázni, akkor a növekedési potenciálod a következőképpen fog alakulni
A növekedési potenciálodat tehát 16szorozni tudod, ami egy gyönyörű felfelé ívelő görbét fog eredményezni az árbevételedben. Ezt a modellt követtük mi is, most pedig azt mutatom meg, lépésről lépésre, hogy pontosan mit is csináltunk.
Az első lépés…
a modell szerint az érdeklődők számának a növelése.
A legtöbb esetben a LEAD-ek szerzésére azért van szükség, hogy a hideg látogatókban bizalmat építsünk. Egy nagyon érdekes statisztika derült ki az Analytics-ből mégpedig az, hogy a vásárlóink több mint 85%-a a látogatás napján vagy maximum 1 napon belül vásárolt. A maradék 15% oszlott meg de 5 napnál tovább senki nem gondolkodott a vásárláson.
Ebből kifolyólag hagyományos értelemben vett csalira, ami X napon keresztül érlelgeti a vásárlót nem volt szükség.
A bizalomépítés viszont egy fontos folyamat amire mi is odafigyeltünk. Az első lépés, ami nagyon ráfért az oldalra, az egy alapos ráncfelvarrás volt.
Így nézett ki egy termék amikor elkezdtük az oldal ránfelvarrását
Így néz ki most, amikor készen van.
Amire külön errőforrást fordítottunk és külön dedikált embert vettünk fel rá, az a termék képek fejlesztése volt. Fontos volt, hogy a termék képeket a környezetükben mutassuk be, hogy a vásárló el tudja képzelni. Egy fehér alapon lévő kanál, vagy slag kevésbé kelti fel a vásárlási lázat mintha a kanál egy konyhában az asztalon lenne a slag pedig egy szép zöld fűvel borított kertben.
A PPC szolgáltatásainkat kiszervetük egy partnerünkhöz a megnövekedett feladatok miatt. Érdekes volt egyébként a PPC adataink elemzése. Azt vettük észre, hogy vannak olyan kulcsszavak, amik nagyon jól konvertálnak (200 Ft volt egy konverzió körülbelül) viszont a látogatók nem azt vásárolják, amit hirdetünk. Konkrétan egy pár száz Forintos napszemüveg volt az, amit hirdettünk. A kattintás is nagyon olcsó volt ebből kifolyólag a konverzió is. A konverziós érték viszont irracionálisan magas volt. Ha a napszemüveget vették volna meg, akkor nem lehetett volna olyan magas az érték. Ellenőriztük, mert először azt hittük, hogy rosszul van beállítva. Nem ez volt, hanem hasonló történt velünk, amit a Wish mobilapplikáció tudatosan használt ki. Olyan termékeket hirdettünk, aminek a kattintási költsége alacsony volt ezzel olcsón szereztünk forgalmat. A látogató pedig, amikor a webáruházba érkezett, akkor észrevette, hogy “ja itt lehet kapni olcsón okosórát, meg drónt meg stb…” és ez miatt valami teljesen mást vásárolt. Véletlenül jöttünk erre rá, viszont később tudatosan rájátszottunk erre a jelenségre.
A régi hírlevél tematika
A másik fontos pont, amin javítottunk, hogy újragondoltuk a hírleveleket. Előtte csak heti, vagy néhány napi hírleveleket küldtünk és azt se rendszeresen. Nagyobb erőforrást allokáltunk a hírlevelek készítésére és ráálltunk a napi hírlevelek küldésére. Rövid időn belül nagyon jó statisztikáink lettek arról, hogy milyen termékek a behúzó termékek. Azokon a napokon, amikor LED izzókat, szezonális termékeket (slag, pavilon, ház dekoráció stb…) küldtünk érezhetően jobb volt a forgalom. A LED izzók példáján keresztül mutatom be, hogy mit csináltunk. Egy darab LED izzó 3-400 Ft-ba került nálunk. Ha valaki vásárol LED izzót, akkor nem egy darab izzót vásárol hanem 2-3 izzót viszont ez még mindig kevés ahhoz, hogy kifizesse a 1250 Ft-os szállítási költséget. Mivel kell neki az izzó és mivel tudatosan magasra emeltük az ingyenes szállítási értékhatárt elkezdett még nézelődni és ha valaki nagyon akart, akkor biztosan talált még magának valami érdekeset nálunk
Az új hírlevél tematika
Erre a jelenségre tudatosan rájátszottunk és ezért voltak olyan hírleveleink, ahol nagyon olcsón, pár száz forintos termékeket kínáltunk. A másik, hogy tematikus hírlevelek helyett átálltunk a szekciókra bontott hírlevelekre. Előtte tematikus hírleveleket küldtünk, így volt olyan, hogy csak kerttel kapcsolatos dolgokat tettünk bele a hírlevélbe. Ezzel az volt a probléma, hogy a látogatóinknak mindössze egy szűk része érdeklődőtt a kerttel kapcsolatos termékeink iránt. Azt vettük észre, hogy azok a hírlevelek, amikben szerepeltek kerttel kapcsolatos termékek, műszaki termékek, háztartási kellékek, sportszerek, jelentősen nagyobb átkattintást értek el, ezzel is növeltünk az érdeklődőink számát.
A második lépés…
a modell szerint a vásárlóink számának a növelése.
Bár az első pontból adódóan, a vásárlóink száma önmagától is növekedett, azért külön akciótervet találtunk ki arra vonatkozóan is, hogy mivel tudnánk a vásárlóink számát növelni. Az egyik ilyen pont az volt, hogy a ügyfélszolgálatot megreformáljuk.
Régebben ha egy termékből nem volt készleten, akkor az ügyfélszolgálat felhívta a vásárlót és közölte, hogy nem tudjuk szállítani. Az új módszertan az lett, hogy megpróbált helyettesítő terméket ajánlani. Ez annyira bejött, hogy később erre szintén direkt rájátszottunk. Voltak olyan termékek, aminek az adatlapja nagyon jól sikerült és nagyon sok vásárlót tudtunk vele behúzni, viszont a nagykereskedő már nem tudott ugyan olyan terméket adni nekünk. Ennek sok oka lehetett például, hogy elfogyott neki vagy még nem jött meg a konténer kínából de az is lehet, hogy, átalakították a gyártást. A kínai import egy külön történet. Viszont jellemzően mindig volt helyettesítő termék, ami csak minimálisan tért el.Más volt a színe, más alakja volt a gombnak stb… Tudásában teljesen azonos volt a rendelt termékkel. Ahol kitapasztaltuk, hogy az ajánlás jól működik, ott fent hagytuk a régi termék adatlapját, viszont minden vásárlónak az ügyfélszolgálat a helyettesítő terméket ajánlotta szóban.
A beszerzést is alárendeltük az értékesítésnek. Elemeztük, hogy melyek azok a termékek, amelyeket a felhasználók gyakrabban vásárolnak, és ezeket elneveztük “Sztár” termékeknek. A beszerzőknek azt a feladatot adtuk ki, hogy keressenek olyan partnereket, akik tudnak nekünk bővebb kínálatot adni a “Sztár” termékekből, vagy olyan termékeket hozzanak, amik a “Sztár” termékeknek lehetnek kiegészítő termékei. Így jutottunk el odáig, hogy a benzinmotoros láncfűrész mellé már tudtunk olajat is biztosítani, valamint láncvezetőt lánccal.
A sztár termékek mellé tudatosan kerestünk kiegészítő termékeket.
A harmadik lépés a modell szerint a profit emelése.
Talán ez volt az egyik legkönnyebb feladat. Azt gondolom egyébként, hogy ebben a témában a legnagyobb gátak az emberek fejében vannak. Lehet, hogy Te is félsz attól, hogy mi lesz, hogy ha árat kell emelni, mi lesz, hogy ha a szállítási költséget kell emelni…. nos nálunk azon kívül, hogy több maradt a zsebünkben hónap végén, semmi nem változott.
De nézzük, hogyan emeltünk árat. Hatalmas áremeléseket nem kellett meglépnünk, havi 3-4000 rendelésnél már az is meglátszik az eredményen, hogy ha pár száz forintot emelsz a termékek árán. Igyekeztünk mindig úgy árazni, hogy első áras termékeink legyenek, tehát mi legyünk a legolcsóbbak. Ez az üzletpolitikából is adódott, ez a cég egyik nagy USP-je, hogy olcsón kínál olyan termékeket, amikre egyébként szüksége van a vásárlónak. Ezen tehát nem lehett változtatni, nem emelhettük fel az árainkat a duplájára. Egyébként teszteltük és nem is vásárolták meg a duplájára emelt termékeket, szóval ez a modell nem is működött volna.
Az olcsóságot viszont “kamixoltuk”. Készítettünk egy kimutatást, hogy a konkurenciánál mennyibe kerülnek a termékeink és az árainkat ehhez viszonyítva lőttük be. Voltak olyan termékeink, ahol 5-600 Ft-ot is tudtunk emelni az áron úgy, hogy még mindig mi maradtunk a legolcsóbbak. Csak ennek az egy műveletnek az lett az eredménye, hogy havi szinten közel 1 millió Forint plusz profitunk lett.
A másik bevételnövelő tényező az volt, hogy a technikai kütyükre, gépekre és minden olyan termékre ami elromolhat elkezdtünk kibővített garanciát árulni. Ennek a háttere adott volt, ugyis rendelkeztünk saját szervízzel, így ha el is romlott a termék, akkor sem okozott nekünk jelentősebb plusz költséget. Viszont megvásárolt termékenként meg tudtuk növelni a profitszintet 2-3000 Ft-al.
Kibővített garanciát árultunk a termékeinkre.
Ehhez a lépéshez sorolnám még a szállítási árak átalakítását is. Voltak olyan egyedi rendelések, amiket a méretüknél adódóan egyszerűen nem lehetett együtt csomagolni ezért két csomagként kellett feladni. Az ilyen termékek szállítási árát megemeltük. Érdekesség, hogy volt olyan termék ahol jelentősen (1200 Ft-ról akár 2000 Ft-ra is) emeltük, viszont drasztikus rendeléscsökkenést nem tapasztaltunk. Közben emeltünk az ingyenes szállítási értékhatáron is, ami szintén nem eredményezett drasztikus rendeléscsökkenést, viszont egy picivel többet hagyott a zsebünkben.
Szintén ehhez a részhez sorolhatjuk a beszerzés optimalizálását. A “sztár” termékek meghatározása után igyekeztünk kiszámolni egy szezonális trend indexet. Érdekes egyébként, hogy azóta ez az index több iparágban is megállta a helyét. Azoknak, akik még nem csináltak ilyet, annyit kell tudni róla, hogy ez egy mérőszám, ami azt mutatja meg, hogy az egyes hónapban vagy évben menyivel fognak többet vagy kevesebbet rendelni a bázis hónaphoz vagy évhez képest.
A havi indexek meghatározása után következtetni lehetett, hogy mennyit érdemes előre rendelni a sztár termékekből. Így tudtunk a beszerzési áron is faragni egy keveset.
A negyedik lépés a modell szerint a gyakoriság a növelése.
Mint szinte minden vállalkozásban itt is a valódi áttörést az utolsó lépés eredményezi. Ahogy a fa, amit hónapokig csak öntözöl és gondozol végül meghozza a gyümölcsét, ugyan úgy itt is a jól felépített és optimalizált rendszer pici-pici eredményei összeszorzódnak és igazi áttörést eredményeznek ha feltekered a gyakoriságot. Végülis logikus. Kicsit javítunk a bizalmon, kicsit javítunk a vásárlók számán, kicsit javítunk a profit és mindezt gyakrabban, akkor végül igazi áttörést lehet elérni. Így volt ez nálunk is… de nézzünk, hogy hogyan tekertük fel a gyakoriságot.
Az első fontos cél az volt, hogy növeljük az érdeklődők számát. Ezt viszonylag könnyen lehetett elérni, megemeltük a költésünket a PPC-ben, több tematikus hírlevelet küldtünk, valamint nyitottunk újabb alternatív csatornák felé. Az Árgép és Árukereső után kipróbáltuk az Olcsobbat.hu-t, hirdettünk a Használtauto.hu-n, új marketplace-ekre regisztráltunk és megjelentünk a Román eMag-on is. (Az igazat hozzá kell tenni, hogy ez nem sikerült olyan jól mint ahogy én reméltem, viszont összegészében elégedett voltam azzal, ahogyan nőttek az érdeklődőink száma.)
A második fontos cél az volt, hogy a vásárlóink számát növeljük. Ehhez indirekt módon az előző pont is hozzájárult, viszont mi kitaláltunk egy újravásárlást ösztönző programot. Ehhez adatokra volt szükségünk, de szerencsére a rendszereinkből egész hasznos adatokat ki lehetett bányászni. Először a“sztár” termékeinkre készítettünk egy tervet, hogy ha valaki megvásárolta a terméket, akkor milyen kapcsolódó terméket, milyen apropóval fogunk neki értékesíteni.
Ezeket e-mail és a remarketing segítségével juttattuk el a vásárlóhoz.
